這家寵物電商逆勢(shì)吸金：小程序1年圈400萬(wàn)用戶 單月GMV1200萬(wàn)

　　在微信小程序生態(tài)內(nèi)，垂直電商擁有了更多的想象力。 利用小程序強(qiáng)運(yùn)營(yíng)，圈住近400萬(wàn)用戶，并仍以每日1萬(wàn)左右的速度增長(zhǎng)； 產(chǎn)品單月總GMV達(dá)到1200萬(wàn)，同比增長(zhǎng)25倍；與60多個(gè)國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈商家深度合作，80%的主流進(jìn)口寵物商品品牌實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定供給； 此外，建立“鏟屎官愛(ài)省錢”“汪汪愛(ài)省錢”“吸個(gè)貓”“抖萌寵”等小程序與訂閱號(hào)，形成產(chǎn)品矩陣。 這是“寵加”創(chuàng)始人湯穎，用一年時(shí)間交出的成績(jī)單。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，寵物電商平臺(tái)“寵加”要做的事情是，通過(guò)微信裂變獲客，再通過(guò)社區(qū)運(yùn)營(yíng)保持用戶粘性，并搭建進(jìn)口寵物糧直郵渠道。 這種模式也在資本上獲得認(rèn)可。半年內(nèi)，寵加已完成兩輪融資，分別為2019年2月險(xiǎn)峰長(zhǎng)青、光速中國(guó)的千萬(wàn)級(jí)人民幣天使輪與2019年7月LB投資、眾海投資、光速中國(guó)的500萬(wàn)美元A輪。

　　注：湯穎承諾文中數(shù)據(jù)無(wú)誤，為內(nèi)容真實(shí)性負(fù)責(zé)。鉛筆道作客觀真實(shí)記錄，已備份速記錄音。

　　借小程序殺入寵物垂直電商

　　十天內(nèi)獲得20萬(wàn)注冊(cè)用戶，這是2017年底，微信小程序“貓卡”，憑借給貓注冊(cè)身份證這一個(gè)簡(jiǎn)單功能做出的成績(jī)。

　　這讓湯穎看到了新的流量機(jī)會(huì)。而在寵物賽道的模式中，有了流量來(lái)源，意味著寵物垂直電商有了更大的想象空間。

　　當(dāng)前，寵物電商行業(yè)整體仍處于發(fā)展萌芽期，存在諸多問(wèn)題，如商家溢價(jià)過(guò)高，商品質(zhì)量參差不齊，進(jìn)口品牌缺乏成熟供應(yīng)渠道等。

　　湯穎自己也是資深鏟屎官，有三只貓咪，她曾有個(gè)“憤怒”的經(jīng)歷：“我花27元買了一個(gè)‘仿真狗尾巴草’逗貓棒，圖片上看著可好了，到手卻只有兩根塑料棒，貓咪沒(méi)玩一天就徹底壞了。”

　　她觀察到，很多新增養(yǎng)寵用戶同自己一樣，對(duì)優(yōu)質(zhì)寵物產(chǎn)品的需求十分旺盛。

　　放眼整個(gè)行業(yè)，我國(guó)養(yǎng)寵人數(shù)增長(zhǎng)速率達(dá)到30%，2018年寵物市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到1700億元。這意味著，這是一個(gè)足夠大的市場(chǎng)。

　　在2018年初，湯穎扎進(jìn)了寵物賽道創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)辦寵加，定位為寵物垂直電商，初期以自營(yíng)電商的形態(tài)上線，品類以寵物主糧為主。

　　強(qiáng)運(yùn)營(yíng)圈住400萬(wàn)用戶

　　垂直電商是個(gè)重運(yùn)營(yíng)的生意。湯穎組建的團(tuán)隊(duì)，恰好均為to C運(yùn)營(yíng)出身。

　　湯穎自己不僅是“資深鏟屎官”，還是資深產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)。她先前在網(wǎng)易有道詞典做運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，曾主導(dǎo)網(wǎng)易內(nèi)部創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目“有道精品課”。完整經(jīng)歷過(guò)一個(gè)項(xiàng)目從0到1，再?gòu)?到10的過(guò)程，了解整個(gè)項(xiàng)目發(fā)展過(guò)程當(dāng)中會(huì)遇的坑，這個(gè)項(xiàng)目也帶給她創(chuàng)業(yè)的自信。

　　當(dāng)時(shí)擺在湯穎團(tuán)隊(duì)面前最大的挑戰(zhàn)就是，種子流量——她利用小程序社交玩法沉淀第一批用戶。

　　一個(gè)月內(nèi)，寵加吸引了20多萬(wàn)的精準(zhǔn)用戶，服務(wù)號(hào)漲了兩三萬(wàn)粉絲，核心微信群建了200多個(gè)。

　　這些增長(zhǎng)沒(méi)有依賴廣告宣傳，而是憑借用戶自發(fā)擴(kuò)散。湯穎認(rèn)為，“前期獲客的核心是抓住目標(biāo)用戶在微信里的剛需，隨后調(diào)動(dòng)它，讓用戶愿意在自己的寵物社交鏈里進(jìn)行傳播。”

　　在具體執(zhí)行上，湯穎和團(tuán)隊(duì)做了五六個(gè)小程序，發(fā)起“貓咪比美大賽”“狗狗秀智商”等活動(dòng)引流，并將用戶導(dǎo)出到自己的服務(wù)號(hào)“吸個(gè)貓”上，最終再導(dǎo)入到自建群中。

　　她表示，寵物主會(huì)自發(fā)加入“擼貓群”“遛狗群”等微信群獲取知識(shí)或主動(dòng)社交，這些微信“流量池”實(shí)質(zhì)上已經(jīng)幫助商家篩選出五六千萬(wàn)的龐大垂直目標(biāo)用戶。此外，寵物行業(yè)的優(yōu)勢(shì)是它處于亞文化范圍，寵物主討論寵物時(shí)會(huì)傾向于分享給同樣處于亞文化圈內(nèi)的養(yǎng)寵朋友，這讓內(nèi)容在微信鏈條的擴(kuò)散更加精準(zhǔn)有效。

　　“我們把拼多多每一種裂變玩法研究得很透。”湯穎和團(tuán)隊(duì)會(huì)以周為單位去復(fù)盤費(fèi)用、成本與收入，矯正每一個(gè)運(yùn)營(yíng)上的細(xì)節(jié)。“有一次我們做了一個(gè)轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)活動(dòng)，但發(fā)現(xiàn)用戶抽中折扣券之后卻不使用。原來(lái)是因?yàn)槲覀冊(cè)O(shè)置的折扣券有效期都一致，用戶總想攢著抽一個(gè)大的再用。”

　　通過(guò)不斷復(fù)盤發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，是寵加團(tuán)隊(duì)的習(xí)慣。在湯穎看來(lái)，產(chǎn)品的每一個(gè)細(xì)節(jié)如果都能比別人做好10%，最終可能會(huì)比競(jìng)品好10倍。

　　截至2019年7月，寵加注冊(cè)用戶接近400萬(wàn)，并仍以每日1萬(wàn)左右的速度增長(zhǎng)。

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